Economia pe unitate a unei rochii de 30 € vs. una la comandă

Piloni: Strategie și Economie

Tip blog: Educațional

Timp estimat de citire: 5–10 minute

De Valentin – Septembrie 16, 2025

TL;DR

• În fashion e-commerce, retururile în UE sunt frecvente 22–58%; fiecare retur adaugă ~€1,5–€3,5 cost de procesare înainte de riscul de markdown. [Sursa: Prime AI, 2025; Masson International, 2025]

• Textile EPR adoptat: 20 luni pentru transpunere, 30 luni pentru implementare. [Sursa: Parlamentul European, 2025]

• La 30 € retail, comisioanele de plată + pick-pack + retururi + contribuția comprimă CAC  ; un FOB foarte mic nu e opțiune, e condiție de supraviețuire.

• O rochie croită pe măsură cu ≤5% retururi (Presupunere), mută valoarea spre cost-per-purtare; frecvența de purtare bate prețul de raft.

Set-Up: de ce s-a schimbat matematica

Două schimbări structurale: (1) Legislatorii UE au aprobat răspunderea extinsă a producătorilor de textile; producătorii vor finanța colectarea, sortarea și tratarea. Statele membre au 20 luni pentru transpunere și 30 luni pentru a opera schemele. [Sursa: Parlamentul European, 2025]
(2) Volum mare în continuare: în 2022, un cetățean UE a cumpărat în medie ~19 kg de îmbrăcăminte/încălțăminte/textile casnice; deșeuri textile ~12,6 mil. tone/an și <1% reciclate în textile noi. [Surse: EEA, 2025; Parlamentul European, 2025]

Teză (testabilă). Pentru că retururile și taxele EPR comprimă marja la 30 € retail, cumpărătoarele din UE reduc cost-per-purtare cu ~20–40% alegând o rochie croită pe măsură care menține ≤5% retururi (Presupunere) și oferă ≥40 purtări (vs 10–15 la multe rochii fast-fashion).

---

Unit economics pentru rochia de 30 €: taxe, retururi, sensibilitate FOB

Repere. Comisioane de plată ~2,4–3,0% din tranzacție (modelăm 2,8%). Pick-pack tipic €1,0–€4,5/comandă (single-SKU). Procesarea returului adesea €1,5–€3,5/articol, fără subvenția de transport retur și fără markdown. [Surse: ClearlyPayments, 2024; Masson International, 2025; AMZPrep UK, 2024]

Realitatea retururilor. În UE, fashion online are frecvent 22–58% retururi, puternic influențate de bracketing. [Sursa: Prime AI, 2025]

Mini-calc (la 100 comenzi × 30 €, înainte de EPR; comisioane pe brut).
Presupuneri: comision plată 2,8% din €3.000 = €84; pick-pack €2,50/comandă = €250; procesare retur €2,50/retur; pierdere de markdown pe retur 15% din COGS; COGS (FOB+inbound) sensibil: €5,5/€7/€9; CAC sensibil: €3/€6/€9 pe comandă (benzi ilustrative). Dacă procesatorii restituie o parte din fee-urile variabile la retur, comisioanele efective pot coborî spre ~€60; impact ~€0,24/comandă (Assumption).

Contribuție pe comandă (€) după rate de retur și CAC, COGS = €7,00

Mecanism: când retururile cresc, venitul net scade, în timp ce pick-pack inițial și manipularea returului rămân. Pentru a proteja contribuția pe comandă, modelul de 30 € trebuie să împingă COGS foarte jos, să maximizeze viteza SKU și să supraproducă „winners” pentru a acoperi pierderile. [Sursa: Harvard Business School Working Knowledge, 2023]

Notă COGS (assumption cu sensibilitate): Pentru rochii din țesături ieftine, la volume mari, COGS poate ajunge în banda €5,5–€9,0 (10k+ MOQ), în funcție de material și accesorii. Tabelul arată că rezultatul este condus de retururi chiar înainte de CAC/EPR; scăderea COGS ajută, dar nu repară o rată de retur 30–50%.

Mecanism: bracketing + viteză SKU (de ce „30 €” funcționează doar la scară)

Modelul launch-test-reorder (LATR) sondează mii de SKU-uri, scalează doar câștigătorii și tratează logistica retururilor ca pe o taxă pentru viteză. Bracketing (mai multe mărimi/culori în aceeași comandă) umflă retururile, dar ajută platforma să găsească rapid potrivirile care se vând. [Surse: Prime AI, 2025; HBS Working Knowledge, 2023]

Rochie croită pe măsură: retururi, purtări, cost-per-purtare

Proces (Assumption; Cori Tailor): atelier în Iași, România; made-to-order (fără stoc); timp tipic 10–15 zile lucrătoare după confirmarea măsurilor; retuș > retur; țintă istorică ≤5% retururi. Timp unitar: ajustare tipar 45–90 min; croit 30–45; cusut 180–300; finis/QC 30–45 → ~4,75–8,5 ore total (în funcție de model și fibră).

Utilizare (purtări). Timpul de folosire al hainelor a scăzut ~40% în 15 ani; unele surse UE indică 7–8 purtări în medie pentru anumite categorii—consistent cu articolele de trend. [Surse: Ellen MacArthur Foundation, 2019; EEA, 2022]

Comparație cost-per-purtare (intrări explicite):

• Rochie fast-fashion 30 € la 8/12/15 purtări → €3,75/€2,50/€2,00 per purtare.

• Rochie croită pe măsură 160 € la 40/50/80 purtări → €4,00/€3,20/€2,00 per purtare.
  Pragul se atinge rapid: la ≥50 purtări, MTM învinge multe opțiuni de 30 €. Fricțiunea de retur e, de asemenea, mai mică (≤5% vs 22–58%), reducând nevoia de re-comenzi. [Sursa: Prime AI, 2025]

Vrei partea operațională? Vezi how our made-to-measure process works.

Risc de reglementare: taxele EPR în practică

Noua regulă UE mută costurile de end-of-life la producători. În Franța există deja o bandă de taxare: rochii de damă = €0,0467/articol pe scara detaliată (2024), iar declarația simplificată pentru vânzători mici/trasabilitate redusă este €0,4791/articol. La 100 de rochii, diferența este €4,67 vs €47,91—de zece ori mai mult fără trasabilitate. [Sursa: Refashion, 2024]

La nivel UE, statele membre trebuie să implementeze schemele în 30 de luni de la intrarea în vigoare; taxele pot fi eco-modulate (ex. durabilitate) și pot viza explicit ultra-fast fashion. [Sursa: Parlamentul European, 2025]

Implicație: modele cu volum mare și marjă mică multiplică expunerea la EPR; fit-to-order reduce throughput-ul și retururile, deci și totalul taxelor plătite per purtare păstrată.

Exemplu de caz: matematica pe 18 luni

Cumpărătoarea A (fast-fashion): cumpără 6 rochii × 30 € = 180 €. Păstrează 60% (retururi 40%). Fiecare piesă păstrată este purtată 12 ori.

• Purtări = 6 × 0,6 × 12 = 43.

• Cost per purtare ≈ 180 € / 43 = 4,19 €.

• Nu includem manipularea returului și timpul pierdut cu re-comanda.

Cumpărătoarea B (MTM): cumpără 1 rochie la 160 €. Risc de retur 5% (Assumption); 50 purtări.

• Purtări = 50.

• Cost per purtare = 160 € / 50 = 3,20 €.

Rezultat: cu rate realiste de retur și frecvență de purtare, MTM bate traseul de 30 € la €/purtare într-un sezon plus.

Contraargumente → Răspunsuri

„Rochia pe măsură e prea scumpă la început.” Prețul de raft induce în eroare. 160 € la 50 purtări = 3,20 €/purtare vs 30 € la 12 purtări = 2,50 €/purtare—apropiat chiar înainte de a considera ≤5% vs 22–58% retururi. Peste 50–60 purtări, MTM câștigă clar. [Sursa: Prime AI, 2025]

„Nu vreau să aștept săptămâni.” 10–15 zile lucrătoare elimină bracketing-ul și crește șansa de potrivire din prima. Mai puține retururi, mai puține re-comenzi, mai multe purtări efective.

„Dacă nu vine bine?” Un retuș înseamnă minute; un retur adaugă pick-pack, transport, inspecție, reambalare și risc de markdown.

Contra-exemplu credibil: O rochie de 30 € din outlet, cu ~5% retururi, poate funcționa offline. Dar outletul schimbă CAC scăzut pe chirie/salarii, sortiment limitat și trafic local; nu scalează ca e-commerce UE, unde retururi + CAC + EPR domină unit economics.

Concluzii practice

• La 30 €, întreabă: ce rată de retur se presupune și cine plătește logistica returului? [Sursa: Prime AI, 2025]

• Urmărește cost-per-purtare, nu doar prețul; țintă ≥40 purtări pentru piesele de ocazie; potrivirea MTM te ajută să ajungi acolo.

• EPR nu mai e ipotetic: ceasul ticăie (20/30 luni). Bugetează taxa pe articol și asigură trasabilitate pentru a evita penalizarea din regimul simplificat. [Surse: Parlamentul European, 2025; Refashion, 2024]

• Află what “slow fashion” actually means în practică, pentru retururi și frecvența de purtare.

• Vezi vintage-inspired designer dresses cu siluete probate în timp; mențin utilizarea (purtările).

Concluzie

“30 € e ieftin doar dacă majoritatea nu păstrează produsul.” Modelul dominant mizează pe bracketing și viteză SKU pentru a compensa ratele înalte de retur. Fit-to-order inversează ecuația: mai multe minute pe unitate, mult mai puține retururi, utilizare mai mare, €/purtare mai mic și expunere redusă la EPR.

CTA

Reduce €/purtare cu o potrivire care iese din prima. Vezi how our made-to-measure process works.

---

Assumption (o singură dată): rata de retur Cori Tailor MTM ≤5%; lead time 10–15 zile lucrătoare; timp unitar ~4,75–8,5 h/rochie.

3. Referințe

• Parlamentul European. „Parliament adopts new EU rules to reduce textile and food waste.” 9 sept. 2025.

• European Environment Agency (EEA). „Circularity of the EU textiles value chain in numbers.” 26 mar. 2025.

• Prime AI. „Clothing return rate benchmarks by country and category.” 2025.

• ClearlyPayments. „Statistics on how much merchants pay for payment processing in 2024.” 14 aug. 2024.

• Masson International. „Understanding 3PL Costs in Europe.” 5 iun. 2025.

• AMZPrep Europe. „UK 3PL Cost Calculator.” dec. 2024.

• Refashion (Franța). „2024 eco-fee scale.” 1 ian. 2024.

• Harvard Business School Working Knowledge. „How Shein and Temu Conquered Fast Fashion—and Forged a New Business Model.” 25 apr. 2023.